Недвижимость как бизнес. История формирования

Первые агентства недвижимости возникли в Киеве в конце 80-х. В тот период наше, тогда еще советское, государство позволило своим гражданам выкупать у самих же себя квартиры. Акция эта особо не афишировалась и осуществляли выкуп в основном отъезжающие на ПМЖ. Кроме того, агентства оказывали помощь в размене жилья и аренде объектов, а также сбором квартирной информации. Так продолжалось до принятия Закона о приватизации (1992 г.). К началу следующего года этот "«процесс пошел". Развитие рынка недвижимости сопровождалось развитием и становлением двух наибольших в Украине товарных бирж - "Десятинной" и Киевской универсальной. В 1993 г. началось освоение биржевыми брокерскими конторами недвижимости как товара. Понадобилось два года, чтобы этот товар полностью вытеснил традиционные биржевые операции - с зерном, металлом, стройматериалами.Большинство из ныне работающих агентств недвижимости, а их только в столице насчитывается не менее 400, были созданы именно в период 1993-1995 гг. Это время смело можно назвать «золотым» для рынка недвижимости. Затраты на создание агентства были минимальными (регистрация юридического лица, приобретение брокерской конторы), плюс копеечная реклама и копеечные расходы на оформление. Прибавьте к этому бесконечную и неиссякаемую, как тогда казалось, череду покорных исполнителей, жаждущих испытать себя в недвижимости. Никаких офисов, никакой представительской документации, немобильная информационная поддержка...

Образование новых агентств, риэлтерских фирм, как тогда их стали именовать, продолжалось и в 1996-1997 гг., но уже не с такой интенсивностью. Начало же нынешнего года ознаменовалось обратным процессом: превращение некогда крупных агентств в мелкие группы, их слияние с такими же полуаморфными «коллективами», преобразование слабых фирм в филиалы более сильных. Этап формирования рынка, похоже, завершен и тут вдруг оказалось, что места на нем хватит далеко не всем...Успешная работа риэлтерской фирмы, на наш взгляд, в первую очередь зависит от верного выбора самой схемы ее функционирования. Причем близкой по духу не только администрации и коллективу, но и отвечающей современным требованиям рынка. Итак, выделим четыре наиболее распространенные производственные схемы агентства недвижимости.

Представительская фирма.
Жесткий отбор исполнителей (образование, возраст, профессионализм, коммуникабельность), мощная рекламная и информационная поддержка, открытый офисный стиль работы, низкий процент для исполнителя, возможность медленного должностного роста, значительные расходы на оформление, нотариальная форма проведения сделок, небольшой слаженный и управляемый коллектив, авторитарная форма руководства, наличие официально действующих филиалов (представительств), издание собственного печатного органа, членство в профессиональных союзах. Таких фирм в столице - не более десятка.

Крупная биржевая фирма.
Прием на работу всех желающих, хорошая обучающая база, слабая рекламная и средняя информационная поддержка, офисно-домашний стиль работы, гибкий процент для исполнителя, возможность быстрого должностного роста, высокие расходы на оформление, биржевая форма оформления сделок, большой коллектив, состоящий из нескольких филиалов, демократическая форма руководства, членство в профессиональных союзах. Таких фирм в Киеве - порядка 30.

Мелкая биржевая фирма.
Прием на работу всех желающих, слабая обучающая база, отсутствие рекламной и информационной поддержки, отсутствие офиса, работа на домашнем телефоне, высокий процент для исполнителя, невозможность должностного роста, очень высокие расходы на оформление, комбинированная форма оформления сделок (на выбор клиента), небольшой разрозненный коллектив, либеральная форма руководства, возможность совмещения с другим видом предпринимательства. Подобных фирм в столице Украины - больше сотни.

Оформительская фирма.
Прием на работу только профессионалов. Отсутствие рекламной и информационной поддержки, отсутствие офиса, работа на домашнем телефоне, жесткая ставка для исполнителя, невозможность должностного роста, комбинированная форма оформления сделок (на выбор клиента), практическое отсутствие коллектива, условность руководства. Таких фирм в Киеве - не менее 200.

Как не сложно догадаться, последние две производственные схемы существенно уступают по своей эффективности первым. Безусловно, будущее рынка недвижимости напрямую зависит от увеличения фирм, исповедующих именно бизнесовый, прогнозируемый, а не оформительский, т.е. случайный подход к риэлтерству. Огромное, если не решающее значение, для плодотворного функционирования агентства отведено его руководству. Постоянное совершенствование предприятия и производственного процесса требует от руководителя каждодневных затрат. И не только материальных. Итак - портрет идеального руководителя процветающей риэлтерской фирмы.

На первый взгляд, все выглядит достаточно просто и даже немного наивно. Это мужчина, 30-40 лет, представительной внешности, достаточно образованный, профессионал, имеющий многолетний опыт в сфере недвижимости и самостоятельно сделавший карьеру риэлтера, способный быстро принимать решения в сложных ситуациях, порядочный во взаимоотношениях с коллегами, сдержанный при взаиморасчетах с подчиненными, внимательный к клиентам, хорошо знающий текущую конъюнктуру рынка, умеющий установить контакт и поддерживать нормальные отношения как с чиновниками, так и с рэкетирами, способный к компромиссу, ищущий новые формы взаимовыгодного сотрудничества с конкурентами без объявления им войны, постоянно вкладывающий средства в развитие фирмы, создающий и поддерживающий имидж демократического руководителя. Отсутствие хотя бы одного из этих качеств (кроме, пожалуй, иного пола и другого возраста) неизбежно разрушает с таким трудом созданный руководящий образ, что в конце концов серьезно отражается на делах самой фирмы. Немаловажно также, чтобы директор и владелец агентства выступали в одном лице, а лучшей формой, как доказала практика, является частное предприятие.

К следующим по значимости факторам успешной работы риэлтерской фирмы стоит отнести ее внешние атрибуты: офис и документацию. Прошли те времена, когда клиент совсем не интересовался офисом, не проверял полномочия сотрудника или даже не испрашивал у него удостоверения, а договора о задатке подписывались на тетрадочных страницах в форме расписки. Тогда фирма для клиента не играла особой роли - он имел дело непосредственно с маклером. Теперь же все наоборот - на первый план выходит именно фирма, а кто из ее представителей будет заниматься проблемами клиента для него не суть важно. Исходя из этого, именно по внешним признакам (большому и хорошо обставленному офису в центре города, обязательному представительству на бирже, красивым и одновременно доступным для восприятия бланкам и красочным удостоверениям) клиент проникается доверием или недоверием к агентству, а, следовательно, сотрудничает или не сотрудничает с ним. Конечно, атрибутика требует достаточно больших финансовых затрат, но уже в обозримом будущем без этого просто не обойтись.

Теперь касательно информации. На наш взгляд, агентство в обязательном порядке должно обеспечивать своих сотрудников прямой квартирной котировкой. Лучше всего это делать путем развозки базы по линии метро не реже двух раз в неделю. Пусть эта информация будет даже платной (в разумных пределах) - сотрудники согласны платить. Во всяком случае у них будет выбор - работать только на своей информации или пользоваться общей базой.

Процент для исполнителя - вопрос наиболее болезненный для многих агентств. За несколько лет величина вознаграждения с 30-40% поднялась до отметки 70-80%. Такой колоссальный скачок объясняется очень жесткой конкуренцией между риэлтерскими фирмами. В результате конкурентной борьбы многие руководители подразделений стали на путь открытого сманывания сотрудников из других агентств за счет повышения их процентного содержания. Доходит до абсурда, когда маклеру предлагается 100%. Простодушные и жадные исполнители ловятся на эту приманку, забывая при этом поинтересоваться размером оформления, которое в таких случаях иногда превышает 30%. Таким образом, вопрос маклерского процента должен быть увязан с величиной оформления. Самим же исполнителям хотелось бы посоветовать поосторожнее относиться к "радушным приглашениям", памятуя о том, что чем выше предлагаемый процент, тем ниже "сервис" в данном агентстве.

Немаловажным для "привязки" и привития "патриотизма" сотрудникам является возможность их должностного роста, т.е. карьеры. Как известно, иерархическая лестница агентства недвижимости не очень длинна: маклер - руководитель группы - брокер, директор филиала. Дальше - только собственное дело, начинать которое в нынешних условиях почти никто не решается. Тут главное - не упустить момент и вовремя повысить статус сотрудника. Иначе он просто перейдет к твоему конкуренту...

Несколько слов о так называемом "совместительстве" риэлтерства с другими видами предпринимательства в единой фирме. Практика доказала нецелесообразность подобных "гибридов". Распыление средств и внимания руководства, шараханье от одного дела к другому, перепоручение функций управления другому лицу приводит к упадку данной сферы бизнеса. Недвижимостью нельзя заниматься "между прочим". В качестве примера было бы уместно привести с десяток фирм, из лидеров рынка постепенно превратившихся в скромных "середнячков".

Говоря о недвижимости как о бизнесе, нельзя не коснуться и вопроса соблюдения агентствами элементарных этических норм. Уже привычным стало перетягивание активно работающих сотрудников из других фирм посулами высокого процента. А ведь на формирование работодателем профессионального риэлтера иногда уходят годы, отнимается масса средств и здоровья. Нередки также случаи поощрения чужих маклеров к "левым" сделкам, "кидкам" своих фирм. Побуждением к этому служит не столько материальная выгода, сколь обычная зависть. Все это недопустимо, и не только потому, что рано или поздно бумерангом ударит по самим инициаторам нечестной игры. Цивилизованные формы сотрудничества не опускаются в виде директив сверху. Истинный профессионал честен в первую очередь перед самим собой.

И еще об этике. Когда видишь в газете рекламное объявление, начинающееся словами " Абсолютно авторитетное агентство...", первая реакция - негодование. Мол, до чего можно дойти в процессе самовосхваления. А потом понимаешь: этот текст просто начинается заглавной буквой алфавита. И сделано это с единственной целью - чтобы его напечатали перед текстом конкурента. Тут уже не до негодования - смешно и жалко...

Многотысячная армия киевских риэлтеров пришла в недвижимость по разным причинам. Здесь и желание решить собственный квартирный вопрос, временно подработать, самоутвердиться, заняться интересным делом. Но лишь рассматривая недвижимость как бизнес, неукоснительно следуя его жестким законам, можно ожидать желаемого результата. Этот результат, поверьте, будет превосходным!

Игорь Однопозов 05.1998