❏ Показы квартиры

Разговор по телефону

Итак, вы разместили объявление и ждете звонков от потенциальных Покупателей (или их представителей). Будьте готовы ответить на вопросы, которые могут у них к Вам возникнуть.

Сведения, которые могут заинтересовать Покупателя

Будьте готовы дать на них ответ, в том числе и агенту-профессионалу, который будет представлять интересы Покупателя.

– Год постройки дома.

– Материал стен и перекрытий.

– Цена квартиры (цена за квадратный метр).

– Тип строительной серии дома, тип планировки, их особенности.

– Этаж/этажность.

– Метраж, смежные ли комнаты и с/у.

– Есть ли телефон.

– Куда выходят окна (улица/двор, юг/север/запад/восток).

– Состояние квартиры и подъезда.

– Транспортная развязка, инфраструктура.

– Какому ведомству или организации принадлежит дом.

– Наличие правоустанавливающих документов (какие именно).

– Продавалась ли квартира раньше (когда и сколько раз).

– Причина, по которой владелец продает квартиру.

– Будет ли приобретаться жилье взамен.

– Кто прописан, кто проживает.

– Есть ли среди владельцев, прописанных или проживающих несовершеннолетние, частично или полностью недееспособные (нужно ли похождение опекунского совета).

– Все ли владельцы смогут присутствовать на подписении предварительного договора и сделке (кто отсутствует, по какой причине, где находится, почему не может присутствовать).

– Не находится ли квартира под арестом.

– Наличие задолженности (как будет гаситься: до или после сделки).

– Сколько времени займет подготовка документов к сделке.

– Сколько времени нужно на выписку и освобождение квартиры.

Кроме этого, будьте готовы к тому, что Вам будут звонить из Агентств недвижимости, с целью занести Вашу квартиру в Базу Данных Агентства и/или заключить эксклюзивный договор на ее продажу.

Каждый ли Покупатель вам подходит?

С этим вопросом вы должны определиться еще ДО показа квартиры, разговаривая с потенциальным Покупателем по телефону:

•  По срокам сделки.

– вы торопитесь. Вас устраивают Покупатели только с наличными "на руках".
– вам требуется время для оформления документов (например, приватизация или вступление в права наследства) или решения других проблем. Вам не подойдут Покупатели, у которых сроки сделки строго фиксированы (например, срок сделки определен предварительно продаваемой собственной квартирой).

•  По срокам освобождения квартиры.

– вам требуется длительное время на освобождение продаваемой квартиры, для того, чтобы сделать ремонт в новой.
– вас не устраивают Покупатели со срочной покупкой и быстрым переселением.
– вы уже нашли вариант для дальнейшей покупки, вам нужен Покупатель, который готов оформить сделку быстро.

•  По надежности, методу расчета.

– Хотите ли вы участвовать в "цепочке"?
– Устраивает ли покупка Вашей квартиры с привлечением Покупателем кредитных банковских средств?

Если сроки сильно отличаются от обычно принятых, если есть другие жестко заданные условия, то лучше обговорить их по телефону, и тем самым избавить и себя и Покупателей от лишней работы.

Несколько советов

– Работайте только с теми, кто при телефонном разговоре представляется, оставляет свой номер телефона и не скрывает название Агентства, если это посредник.

– Четко определяйте время просмотра. В одно время только один потенциальный Покупатель. "Массовые" экскурсии к результату не приводят. 15 минут на один просмотр вполне достаточно.

– Будьте бдительны. Под видом Покупателей к Вам могут прийти и злоумышленники.

Подготовка квартиры к просмотру

В основном большинство Покупателей квартир принимают решение, основываясь на чувствах и эмоциях, и крайне редко просчитывают выгодность покупки логически. Исходя из этого факта, Вы должны так показать квартиру, чтобы у Покупателей осталось о ней приятное впечатление: чистота, аккуратность, приятный запах, хорошее освещение, Ваша доброжелательность, приятное деловое общение.

Покупатель должен получить всю необходимую информацию о суммах, сроках, документах + все о состоянии квартиры, преимуществах Вашего дома, микрорайона. Иногда обо всем расспрашивают сами Покупатели, иногда переговоры за них ведет их представитель.

Свежий ремонт может оказаться как плюсом, так и минусом. Например, недавно переклеенные потолки на последнем этаже могут вызвать подозрения: а не течет ли крыша (в этом случае потолки лучше не ремонтировать, а оставить новым хозяевам стройматериалы).