❏ Реклама квартиры, где искать Покупателя, как составить рекламное объявление

Для того чтобы квартира продалась по "хорошей" цене, она должна "повисеть" в рекламе 1-2 месяца (если рынок недвижимости "стоит" или "растет"). Если цены на жилье падают, то продавать, как мы уже говорили, нужно быстро.

Итак, для начала рассмотрим, как вообще можно рекламировать Вашу квартиру, где искать Покупателя.

Где искать Покупателя

➢ Газеты и журналы.

➢ Звонки в Агентства недвижимости с целью внесения вашей квартиры в их БД.

➢ Расклейка (отрывные объявления типа "лапша").

➢ Электронные доски объявлений, порталы недвижимости, рассылки по электронной почте.

➢ Консьержи, друзья, знакомые.

Газеты и журналы

Являются основным источником информации при покупке и продаже квартиры.

В каждом населенном пункте есть газеты и журналы, специализирующиеся на рекламе, часть из них специализируется именно на объявлениях по недвижимости. При выборе того или иного издания обращайте внимание прежде всего на следующие моменты.

• Специализацию издания (лучше всего, если там будут только объявления о недвижимости).

• Количество объявлений о покупке/продаже квартир в одном выходе (их должно быть много(!) – только в этом случае газета или журнал будет популярным среди Покупателей именно недвижимости), толстое издание, которое почти полностью посвящено автомобилям, вас интересовать не должно.

• Тираж издания – чем больше тираж, тем лучше.

• Частота выхода – оно должно выходить 1-2 раза в неделю. В этом случае Ваше объявление "работает" от 3 до 7 дней; если оно выходит реже – оно не интересно Покупателям, в нем слишком старая информация; если чаще – "Ваш" номер слишком быстро устаревает, ведь потенциальный Покупатель квартиры не будет приобретать старый номер, если вышел свежий.

• Стоимость размещения рекламы – возможно два варианта:

– объявления принимаются только платные (цена, как правило, в этом случае высокая), а само издание распространяется бесплатно (по почтовым ящикам, организациям);

– объявления стоят не очень дорого, есть возможность размещения бесплатного некоммерческого объявления, а само издание продается.

Второй вариант для нас более предпочтителен, так как человек, серьезно решивший купить квартиру, денег на газету не пожалеет, а бесплатные газеты в почтовых ящиках рассчитаны на случайных читателей, тех, что не ищут информацию целенаправленно.

В среднем стоимость рекламных объявлений колеблется от 3-5 гривен за двадцать слов до 50 гривен за одно слово. Бесплатные объявления тоже "работают", но при серьезном подходе ими лучше не пользоваться из-за непредсказуемости даты выхода и слишком долгом ожидании (от момента подачи объявления до его печати может пройти до двух недель).

Дополнительно о киевских изданиях, специализирующихся на объявлениях по недвижимости, см. в Приложении 5, стр.312.

Звонки в Агентства недвижимости с целью внесения вашей квартиры в их БД

Это будет быстрее, чем ожидать, пока Агентства внесут Вашу квартиру в свою Базу Данных из рекламы в газете или журнале.

Следует отметить, что Агентства очень охотно заносят в свои БД "прямые квартиры". А попав в Базу Данных Агентства, Ваша квартира будет активнее рекламироваться именно этим Агентством, что повысит эффективность Вашей рекламы в целом.

Что представляет собой База Агентства и как она формируется см. в Приложении 6, стр.315.

Будьте готовы к тому, что крупные Агентства недвижимости будут серьезно заниматься Вашей квартирой (давать платную рекламу в газеты за свой счет) только в случае заключения эксклюзивного договора.

Расклейка (отрывные объявления типа "лапша")

Агентства недвижимости и просто агенты расклеивают чаще всего имиджевые объявления (типа: "Агентство "Супер-Пупер" поможет продать/купить/сдать/снять квартиру, звоните по тел. 222-1-222") или объявления без конкретных данных ("продам 3-х комнатную"). В данном случае их интересуют ВСЕ "прямые" Покупатели квартир.

Если вы не являетесь Агентством, а продаете свою квартиру, то чем больше Вы укажете подробностей в объявлении, тем будет лучше. Расклейка может обходиться почти бесплатно, но требует много времени. В Киеве срок жизни подобных объявлений невелик из-за хорошо налаженной работы дворников.

Стоимость работы расклейщика от 100 до 150 гривен за тысячу штук.

Электронные доски объявлений, порталы недвижимости, рассылки по электронной почте

Приобретают все большую популярность. Потенциальные Покупатели все чаще ищут варианты именно в Интернете. Тем более, что многие печатные издания, специализирующиеся на рекламе, в Сети доступны бесплатно. Список некоторых из них вы найдете в Приложении 6, стр.317.

Консьержи, друзья, знакомые

Могут оказать хорошую помощь в продаже Вашей квартиры, к тому же совершенно бесплатно.

Если вы серьезно намерены продавать квартиру, то рекламы должно быть много! Она должна выходить регулярно, из номера в номер!

• Основная платная реклама – не менее 8 выходов в месяц в одном издании – самом популярном в Вашем населенном пункте (в Киеве это газета "Авизо"). В небольших населенных пунктах расклейка объявлений может оказаться эффективнее газетных объявлений, тогда это и будет основной рекламой.

• Дополнительная платная реклама – 4 выхода в месяц. В других изданиях, например, с фотообъявлениями или в изданиях, которые распространяются по офисам (если квартира может быть использована под офис, банк, салон красоты и т.п.).

• Дополнительная бесплатная реклама – столько, сколько сможете.

Вот примерно как выглядит график выхода рекламы в одном из ведущих Киевских агентств:

Основная платная реклама – газета "Авизо" 2 раза в неделю (объявления с планировкой).

Дополнительная платная реклама – журнал "Мир квартир" 1 раз в неделю или журнал "ФотоНедвижимость". Кроме того расклейка имиджевых отрывных объявлений, по которым потенциальные покупатели звонят в Агентство, где им и предлагается конкретная квартира на продажу.

Дополнительная бесплатная реклама – размещение в Базе Данных и на сайте Агентства, а также автоматически на сайте Ассоциации специалистов (риэлторов) по недвижимости Украины, так как Агентство является членом данной Ассоциации. Это дает доступ к информации о Вашей квартире сразу всем членам данной Ассоциации буквально с первого дня, еще ДО выхода рекламы в газете.

Рекомендации по тексту объявлений

По рекламному объявлению потенциальный Покупатель будет судить о Вашей квартире. Оно должно быть составлено так, чтобы ему захотелось ее посмотреть (не купить, а именно позвонить и посмотреть, решение о покупке он будет принимать на просмотре).

Так как количество слов в рекламном объявлении скорее всего будет ограничено, необходимо составить четкий текст в стиле телеграммы.

Какие параметры должны в него входить? Те, что прежде всего интересуют Покупателя. Как отмечалось раньше, это:

• Самые важные критерии – это количество комнат и площадь квартиры (общая/жилая/кухня).

• Основные факторы (район, этаж, наличие телефона, тип строительной серии дома, материал стен).

• Дополнительные основные факторы (состояние квартиры, состояние дома, близость транспортных развязок).

• Второстепенные факторы (наличие детсадов, школ, автостоянок, гаражей, мест отдыха, парков, озер, спортплощадок, магазинов, рынков).

Причем на первом месте должна находиться информация, по которой Покупатель быстро сможет определить, подходит ли ему ваш вариант в принципе.

Теперь шаг за шагом сформируем текст нашего объявления.

Шаг 1.

Количество комнат и район расположат ваше объявление в соответствующей рубрике газеты.

Шаг 2.

– Улица.

– Номер дома (крайне желательно).

– Этаж/этажность.

– Материал стен.

– Площадь: общая/жилая/кухня, серия дома, материал стен, раздельность/смежность ходов и узлов.

– Наличие телефона.

– Цена (находится в самом конце текста, перед номерами телефонов).

Это самая важная информация о квартире, ее вполне достаточно, чтобы определиться, подходит вариант для просмотра или нет. Потенциальный Покупатель или его представитель пробегают глазами по началу объявления, если полученная информация устраивает, заглядывают в конец на цену и решают - звонить или нет.

Таким образом, мы определили необходимый минимум.

Шаг 3.

Из нижеприведенного списка выбираете по максимуму все, что подчеркивает достоинства именно Вашей квартиры. Если очередной параметр ничем ни примечателен или показывает ваш вариант не в выигрышном свете, о нем не упоминаете.

– Состояние квартиры:

- кол-во балконов/лоджий, остекление, стеклопакеты (2 б/з, л/з, ст.пак.);
- броне дверь (бр/дв), тамбур;
- покрытие полов (линолеум, паркет, ламинат);
- наличие кафеля, новой сантехники;
- встроенная мебель;
- или общая оценка состояния (жилое состояние, евроремонт).

– Состояние дома:

- возраст дома;
- консьержи, кодовые замки в подъездах;
- наличие лифтов и их количество, наличие грузового лифта.

– Инфраструктура, транспортная развязка:

- наличие детсадов, школ, поликлиник;
- автостоянок, гаражей;
- мест отдыха, парков, озер, спортплощадок;
- магазинов, рынков;
- транспортная развязка.

– Сроки по освобождению, готовность документов:

- свободна;
- документы готовы;
- срочно;
- без опекунского.

В газете объявление может выглядеть следующим образом:

Рубрика: Продажа. 2-комнатные квартиры. Дарницкий р-н.

Текст объявления: Бажана ул. 16, 5/21к, х/р, 72/38/15, 2 с/у, холл 10 кв.м., ванна 5.5 кв.м., тел., 2л/з, кафель, паркет, отличная транспортная развязка. 150000у.е. Чистая продажа. Тел. 222-1-222.

Шаг 4.

Фото или планировка квартиры крайне желательны.

Кроме дополнительной информации о квартире, такие объявления в первую очередь обращают на себя внимание. Результативность их значительно выше.

Шаг 5.

Дополнительные рекомендации:   

• Не преувеличивайте и не врите – все равно выяснится на просмотре. Одно дело не упоминать о недостатках или "округлить" метраж до целых чисел (полметра "на глаз" вещь незаметная), и совсем другое – приписать 3-5 метров к площади комнаты (чтобы заинтересовать Покупателей) или к общей площади квартиры (чтобы цена за квадратный метр выглядела привлекательней). Это уже заметно, а люди не любят, когда их пытаются обмануть.

• Используйте понятные слова, общепринятые сокращения.

• Указывать ли цену? – Да! Девять из десяти читателей газет утверждают, что цена оказывает влияние на принятие решения. Большинство профессиональных посредников придерживается мнения, что объявление без указания цены говорит о ее завышении. Такие варианты прозваниваются в последнюю очередь, если прозваниваются вообще. (В любом случае Вы можете проверить эффективность того и другого подхода на практике). В некоторых изданиях сортировка внутри рубрики идет по цене квартиры, если вы цену не укажете, объявление будет напечатано в самом конце раздела.

• Какой телефон указать? Мобильный? Домашний? Рабочий?

С одной стороны тот, на котором Вас легче найти; с другой – тот, на который вероятнее всего будут звонить.

– Мобильный телефон. И "прямой" Покупатель и посредник будут платить деньги за звонки на мобильный в самом крайнем случае.
– Домашний телефон. Часто ли вас не бывает дома? Хотите ли вы, чтобы вас дома беспокоили? Хотите ли вы, чтобы все знали, что у вас скоро по данному адресу будет значительная сумма денег? (На сегодняшний день адрес по номеру телефона вычисляется очень просто).
– Рабочий телефон. Как часто Вы бываете на данном номере? Удобно ли на нем принимать звонки о продаже квартиры?
– Идеальный вариант. Прямой мобильный номер, который всегда "при вас" и не стоит дополнительных денег для тех, кто на него звонит. К тому же он идеален и с точки зрения безопасности.

• Для Агентств недвижимости: объявление о продаже любой квартиры – хороший повод прорекламировать название или сайт своего Агентства, добавив его название в конце объявления.

• Текст рекламного объявления время от времени стоит менять.

В некоторых случаях рекламу можно попробовать разместить в другой рубрике. Например, дешевую четырехкомнатную квартиру – среди трехкомнатных. А однокомнатную большой пощади – среди двухкомнатных. Подумайте, КТО может быть Вашим Покупателем, и ГДЕ он будет искать варианты.

• Если объявление хорошо "работает", лучше его повторить без изменений.

• Место размещения объявлений в газете в пределах одной рубрики определяется, как правило, сортировкой по алфавиту. Нам часто хочется, чтобы наше объявление было напечатано как можно ближе к началу рубрики. Подумайте, нужно ли к этому стремиться? Потенциальный Покупатель будет искать там, где расположено большинство аналогичных квартир (по улице или по микрорайону), и постарается просмотреть все подходящие варианты. И только совсем немногие любопытствующие начав читать все подряд, бросят это занятие, не дойдя до конца. Интересуют ли они вас?