❏ Назначение просмотров

Вы можете выискивать в рекламе интересные варианты и просматривать их по одному, а можете подойти к этому вопросу системно.

Шаг 1.

 Задаете "тех.задание" на ближайшую серию просмотров, например: "Завтра мы смотрим варианты в районе улицы Ахматовой, а послезавтра – такие же возле Мишуги", или: "Завтра нас интересуют квартиры с хорошим ремонтом, а послезавтра – более дешевые без ремонта". Вы либо точно знаете, что ищете и просматриваете все подходящие варианты, либо уточняете для себя неясные моменты, которые были сформулированы ранее и принимаете решение относительно их. Не торопитесь, ставьте на один день просмотров одну задачу.

Шаг 2.

Выбираете интересные варианты (20-30 штук), руководствуясь параметрами, которые определены жестко и теми, что для вас очень важны.

Шаг 3.

Определяетесь со временем, на которое будете назначать просмотры.

Шаг 4.

Звоните, уточняете параметры квартиры, цену и время, когда можно квартиру посмотреть; определяете, какие из вариантов еще не проданы, какие объявления рекламируют одну и ту же квартиру. Пока ни с кем на просмотры не договариваетесь.

Шаг 5.

Составляете маршрут просмотров (располагаете квартиры в той последовательности, при которой Вам удобнее всего будет их посещать).

Шаг 6.

Повторно прозваниваете, договариваетесь на конкретное время посещения. Встречу, как правило, вам назначают не в самой квартире, а возле парадного (иногда не возле того, где квартира расположена).

– Представитель Продавца может пожелать увидеть Покупателя и его Представителя, прежде чем вести их в квартиру. Таким образом он оберегает своего Клиента от посещений подозрительных личностей.

– Иногда вас могут попросить подписать Просмотровый лист – документ, в котором Вы обязуетесь, в случае покупки именно этой квартиры, действовать только через Представителя Продавца и не предпринимать попыток заключать договоренности непосредственно с Продавцом.

• В один день планируете 3-5 просмотров в одном районе.

• Если "перемещаетесь" пешком и общественным транспортом, то интервал должен быть около 30 минут, если на машине – 20.

• Еще раз повторимся: ставьте задачу на день. Например:

– сегодня мы изучаем планировки квартир (смотрим несколько квартир с разными планировками); или
– мы знаем, какие планировки нам нравятся, смотрим несколько квартир одной ценовой категории, с разным состоянием, возрастом дома, местом расположения; или
– мы выяснили для себя все неясные моменты, точно знаем, чего хотим, наша цель – просмотреть все подходящие варианты как можно быстрее и сделать выбор.

• Можно включить в список "не совсем подходящий" вариант. Например, при поиске трехкомнатных квартир, посмотреть четырехкомнатную, или трехкомнатную в новостройке без отделки (на ремонт квартиры можно взять кредит под залог этой самой квартиры, причем кредит будет браться после совершения сделки и никак не повлияет на ее сроки). Можно также посмотреть несколько более дорогих квартир, может оказаться, что они с очень хорошим ремонтом, что в цену включена стоимость мебели, бытовой техники или строительных материалов для ее ремонта, может быть, хозяева назначили цену с учетом торга или стоимости услуг "своего" посредника.

Ваша задача – как можно быстрее познакомиться со всеми вариантами и сравнить их.

После очередной серии просмотров ответьте на два вопроса:

Вопрос 1. Что нам понравилось? Что не понравилось? Что нового мы для себя выяснили? Таким образом, мы подводим итог проделанной работе.

Вопрос 2. Какие наши дальнейшие планы?

– Мы определились и назначаем время подписания предварительного договора или

– уточняем "тех.задание" (может быть, меняем условия, повышаем возможности – берем кредит, или "урезаем" желания) и начинаем все сначала.

Агентам недвижимости

• Если Покупатель, с которым Вы работаете, не заключил с вами договора (т.е. он работает также и с другими посредниками), "загрузите" его просмотрами так, чтобы у него не осталось времени ни на кого другого. Как правило, работающий человек более 5 просмотров в день физически "осилить" не может.

• Не навязывайте ему своего мнения, помогите выработать его собственное и принять решение. Направляйте его, задавайте вопросы. Это прояснит ситуацию и для вас, и для него самого.

• Подводите итоги каждого дня просмотров - это резко увеличивает эффективность работы. Спросите, что планируется делать дальше:

– смотреть еще аналогичные варианты (все ли квартиры, вы ему показали?);
– посмотреть квартиры чуть дороже/дешевле;
– в другом районе;
– с количеством комнат больше/меньше;
– другие планировки…

• Возможно, Покупателям требуется время, чтобы осмыслить, обсудить увиденное. Договоритесь, когда вы им перезвоните.

Кроме всего прочего, такой подход поможет вам определить, насколько серьезно заинтересован Ваш клиент в покупке квартиры. Серьезные Покупатели с охотой идут на диалог.

Пример из практики: Просмотрев 5 вариантов 4-х комнатных квартир из самой низкой ценовой категории, Покупателю не понравилась ни одна, он уже готов был распрощаться. Тогда я задала ему вопрос: "А что Вы планируете делать дальше? Искать похожие варианты? Может быть, рассмотрим другой район, или чуть дороже?". Ответ был неожиданным: "Я куплю двухкомнатную соседке, а сам ее квартиру присоединю к своей"… Через два дня квартира соседке была найдена. Так состоялась моя первая сделка. А ведь ее бы не было без вопроса: "Что Вы планируете делать дальше?"