❏ Квартира не продается, что делать?

Прежде всего попытаться определить, что же именно Вы делаете не так? Продажа квартиры представляет собой некоторую цепочку, и нашей задачей является определение звена данной цепочки, которое дает сбой.

Определяющими критическими точками здесь будут телефонные звонки (их количество) и количество реально проведенных просмотров квартиры.

Если звонков мало

• Завышена цена хозяином квартиры или его посредником. Как Вы понимаете, конечная цена для Покупателя складывается из собственно цены квартиры + комиссионные посреднику. Следовательно, или:

– Вы не точно определили цену на квартиру или
– ваш посредник хочет необоснованно большие комиссионные.

• Низкая эффективность рекламы.

– Реклама выходит нерегулярно.
– Реклама выходит в изданиях, недоступных или непопулярных среди Покупателей.
– Объявление вышло не в той рубрике, попало не в тот район.
– Возможны опечатки в тексте объявления, особенно в написании номеров телефонов. По Вашей вине или по вине издательства. В последнем случае Вы вправе требовать от издательства двойного выхода рекламы с указанием конкретных номеров печатного издания.

Если звонки есть, а просмотров назначается мало

• Вы не указали в тексте объявления какую-то очень важную для Покупателей информацию. Они звонят, уточняют ее, и Ваша квартира теряет для них свою привлекательность. Так часто случается, если не указана цена (особенно, если она завышена). Если вам звонят, и задают одни и те же вопросы, поместите ответы на них в текст рекламного объявления.

• Как Вы общаетесь по телефону? Как рекламируете свою квартиру? Если звонки принимает ваш посредник, позвоните ему, пообщайтесь, послушайте, как он разговаривает с потенциальными Покупателями. Всегда ли можно до него дозвониться?

• Всегда ли вы можете показать квартиру? Всегда ли свободен Ваш посредник? Может быть, Покупатели просто не имеют возможности ее увидеть? К примеру, вы не показываете ее по вечерам и в выходные, а большинство Покупателей в будни днем находятся на работе…

В идеале, при правильно составленном тексте рекламного объявления, каждый звонок (или почти каждый) должен приводить к просмотру.

Просмотры есть, а Покупатель не находится

Наличие большого числа просмотров – хороший знак. Если вы не даете в своем объявлении заведомо ложной информации, умышленно не вводите никого в заблуждение, то при большом количестве просмотров Покупатель найдется быстро. Однако на этом этапе Вам могут помешать субъективные факторы:

• Не все члены вашей семьи желают продавать квартиру, и это чувствуется в разговорах между вами. Покупатели могут и не понять истинной причины, но у них возникнут сомнения и они отдадут предпочтение квартире с более дружными хозяевами.

• Важно также на просмотре произвести хорошее впечатление на потенциальных Покупателей. Продажа квартиры – это сделка. Обе стороны, участвующие в ней, должны быть уверены в добрых намерениях и предсказуемости поведения второй стороны.

• Общение после просмотра, умение вести переговоры. Помните, что практически каждый Покупатель торгуется. Лучше учесть это при формировании цены на квартиру, а на просмотре "сделать человеку приятное" - уступить в цене. Это всегда подкупает.